クラフトビールで客単価を上げる3つのアプローチ

アプローチ①：2杯目の提案を変える

客単価アップで最も効きやすいのが『2杯目のアップセル』です。大手ビールを頼んだお客様に対して、2杯目のタイミングで『次はちょっと珍しいのを試してみませんか？』とクラフトを差し出すパターンです。

このタイミングが重要で、1杯目の前に薦めると『高いので普通のビールでいいです』と断られやすいですが、料理を食べ始めた後の2杯目では受け入れ率が大きく上がります。単価差が300〜500円の上乗せにつながります。

料理とクラフトビールのセットメニューを作るのも強力です。『八朔セゾンと広島産牡蠣のアヒージョ』のようなセットを2,800〜3,500円で用意すると、単品注文より確実に単価が上がります。

ペアリングセットのポイントは『料理単品＋ビール単品より100〜300円安い』ことです。『お得感』があることで注文率が高まり、結果としてクラフトビール単品では注文されなかったお客様にも届きます。

もう一つの切り札が『3種類飲み比べセット』です。小さめのグラス（120〜150ml）を3杯セットで1,500〜2,000円で提供します。

飲み比べは体験価値が高く、お客様にとっては『1つを選ぶより楽しい』注文になります。結果として1杯のクラフト注文ではなく3杯分の売上が立ち、SNS投稿されやすいという副次効果もあります。来店動機を作る看板メニューになり得ます。

3つのアプローチは、それぞれ独立して使うのではなく組み合わせると効果が倍増します。

例えば『初来店時は飲み比べセットを薦める → 気に入ったスタイルをメインで注文してもらう → 次回来店時はペアリングセットを提案』という流れを作ると、客単価が1,500〜2,000円安定して上がります。

すべてのお客様に全部を薦める必要はなく、場面ごとに使い分ける判断がスタッフにできると理想的です。

よくある質問

Q. 客単価はどのくらい上がりますか？

導入店舗の実例では、クラフトビールが注文されたテーブルは平均で500〜1,200円高い傾向があります。飲み比べセットが注文されると+1,500〜2,000円のケースもあります。

Q. 値段が高いと敬遠されませんか？

ストーリーと特別感があれば、価格は購入動機の阻害要因になりません。むしろ『ここでしか飲めない』『広島産の素材』という訴求があると、高価格がかえって価値に感じられます。

Q. 常連客は普段のビールに戻ってしまうのでは？

常連客こそ『いつものやつ』から『今日の一杯』へと変えたい層です。週替わり・月替わりの限定銘柄を用意すると、常連客のリピート単価を底上げできます。